長年にわたりゲーム、モビリティ、グローバル案件など、幅広い分野でお客様と向き合ってきたHさん。
技術営業として、いくつものプロジェクトに横断的に関わり、単なる技術提案に終わらず、クライアント様の音と映像に関する技術課題を実装・具現化し、世の中へ届けるところまで伴走しています。 今回のインタビューでは、これまでのキャリアや日々の業務内容に加え、CRI・ミドルウェアの営業という仕事について、Hさんならではの視点で語ってもらいました。

ー今の業務内容について教えてください！

一言で言うと「技術営業」です。ただ、私の場合は特定の領域に限定されず、ゲーム、モビリティ、グローバル案件など、横断的に関わることが多いですね。

お客様から相談を受けるだけでなく、「実際にこうなります」というデモデータを作成するところまで担当しています。
提案資料だけでなく、音や映像そのものを体験してもらうための準備まで含めて、仕事の一部です。

ーＣＲＩに入社した経緯を教えてください。

大学院では画像圧縮の研究をしていました。音楽制作やDJなど、音に関わる活動も並行して行っていたことも影響し、就職活動の軸は「音と映像の両方に関われる会社」と定めていました。
当時はそういった会社が数少なかったので、ＣＲＩ（当時はCSK総合研究所）の存在は知っていました。
その時は最終的にセガにエンジニアとして入社し、社会人としてキャリアをスタートし経験を積んでいきました。
セガ退職後は自身で会社を立ち上げ、一時期ＣＲＩのアメリカオフィスの一角を借りて仕事をしていました。その縁もあり2011年にＣＲＩに入社しました。

ーHさんから見て、ＣＲＩとは？

ＣＲＩが音と映像の技術に特化したスペシャリスト集団という点は当時から変わっていないと思っています。よくお客様には、当社のことを「技術の宝石箱のような会社」と紹介しています。
お客様が困っていることを教えてもらえれば、社内にある技術を組み合わせて、課題に合った提案ができる。技術そのものではなく、「それを使うことで何ができるか」を提供できる会社だと思っています。
私自身はエンジニアとしてのバックグラウンドがあり、現在の業務でも、技術を理解した上でお客様と向き合うことを大切にしています。

ＣＲＩの場合、いわゆる飛び込み営業のような形はほとんどありません。
大半はお客様からの問い合わせや展示会・開発者向けイベントをきっかけに接点が生まれます。
展示会では、まずお客様から「今、こんなことで困っている」「こういうことができないか」といった相談をいただくことが多いですね。
その場で簡単にお話しできる内容であれば、技術的な観点も含めて回答しますし、深い検討が必要な場合は、開発と相談して改めて打ち合わせの機会を設けます。
その後は、お客様が本当に困っているポイントを整理、ＣＲＩの技術でどんな解決案が提案できそうか検討します。
必要に応じて、検証やデモを行い「こういう形であれば実現できます」という具体的なイメージを共有していきます。過程も含めて、一緒にものづくりをしている感覚に近いですね。

提案内容と予算感、導入のタイミングなどをすり合わせながら話を進め、条件がまとまった段階で契約、売上につながる、という流れが一般的です。
一度きりのお付き合いで終わるのではなく、契約後も定期的にコミュニケーションを続け、次の相談や新しい案件に繋がるケースも多々あります。 

ーＣＲＩの開発案件は大きく分けて「許諾」と「受託」がありますが、それぞれどのような特徴がありますか？ 

どちらもお客様の課題に応じて選ばれるもの、という認識ですね。
受託の場合は、内容やスコープが比較的明確な案件が多くプロジェクト単位で進行するケースが大半です。
モビリティ領域では一定期間、技術的な相談に乗るコンサルティングに近い形で関わることもあります。
一方、許諾は少し考え方が異なります。許諾は将来的なコストや投資として捉えられることが多く、お客様側の予算感やタイミングによって判断が分かれやすい領域でもあります。
「使えば便利になるのは分かっているが、直近1年の予算では判断しづらい」というケースも少なくありません。
そのため、最初は受託として関係が始まり、やり取りを重ねる中で許諾につながっていく、という流れになることもあります。

ー開発との連携はどのように行っているのでしょうか？ 

技術営業という立場上、お客様からの相談内容はどうしても技術的に踏み込んだものが多くなります。
展示会や初期の打ち合わせでは、まず営業側でできる限りその場で回答します。
その上で、もう少し深い検討や検証が必要だと判断した場合は開発と連携する、という流れが多いです。
開発と情報共有の場を設けて、「今、開発側でどんなことができるのか」、「どこが難しいポイントなのか」を常に把握するようにしています。
そのため、お客様との商談時も実現可能性を踏まえた形で会話ができていると思います。
個人的に意識しているのは、開発の時間をできるだけ奪わないことです。
開発は本来、集中すべき業務があるため「とりあえず同席してもらう」「説明をお願いする」といった形にならないようにしています。
お客様の要望をそのまま共有するのではなく、「何が課題なのか」「どこが技術的な論点なのか」を整理した上で、本当に必要なタイミングで開発に相談するようにしています。 

ー印象に残っている仕事はありますか？ 

モビリティ領域で、車載音に関わった案件は特に印象に残っています。
ある車両に搭載される警告音のプロジェクトで、著名な作曲家が制作した音源を、実際の車載環境で違和感なく鳴らす必要がありました。
音源そのものは完成していたのですが、車の中で繰り返し再生すると、わずかなノイズや不自然さが出てしまう。「多くの人は気づかないかもしれないが、グローバルに展開する車としては許容できない」という厳しい要求があり、調整を重ねることになりました。
最終的には、社内のエンジニアと相談しながら、従来とは異なるアプローチを取り、要求されるクオリティを満たす音を実現することができました。
短期間でツールを開発し、検証を繰り返しながら形にしていく過程は、ＣＲＩらしい仕事だったと思います。
この案件を通じて、技術そのものだけでなく、「どこまで品質にこだわるのか」「お客様が何を大切にしているのか」を理解した上で提案することの重要性を改めて感じました。 

ーＣＲＩの事業について、今後ののびしろをどう感じていますか？

ゲーム分野はもちろんですが、それに限らず、日本のコンテンツ全体には、まだ大きなのびしろがあると感じています。ＣＲＩ単体の話というより、日本の産業全体の流れが関係しているように思えます。
いわゆる「ものづくり日本」は、高度経済成長期を経て、成熟した部分も多いですが、一方で、ゲーム、アニメ、映画、音楽といった日本のコンテンツは、海外からの注目度が高まっています。
特に印象的なのは、日本で過去につくられたコンテンツが、現在成長している東南アジアなどの地域の若い世代に強く響いている点です。当時の音楽や映像表現、その世界観が、今の海外市場と重なっている部分があると感じています。実際に私自身、カナダやスペインで開催されたアニメ音楽のイベントに参加したことがあるのですが、日本のアニメや音楽、アーティストは「本場のエンタメ」として高く評価されていました。日本のアニソンが流れると会場は一気に熱狂し、関連グッズも高値で取引されている。現地で、日本のコンテンツへの関心の高さと熱量を肌で感じる経験でした。

そうした流れの中で、「音」と「映像」の技術を軸に事業を展開しているＣＲＩが果たせる役割は多いと思っています。単に技術を提供するのではなく、コンテンツをより良い形で届けるための土台を支える、という立ち位置ですね。

また、国内だけを前提に価値を考えるのではなく、外貨ベース、グローバル市場を前提に価値を捉え直すことも重要だと感じています。日本円で見ると小さく見える価値でも、視点を変えることで、まったく違った意味を持つことがあります。
そうしたグローバルを意識した考え方を社内でも共有しながら、これまでとは異なる切り口で事業を広げていける余地がある。そこが、今感じている一番ののびしろですね。 

ーどんな人が、ＣＲＩの営業に向いていると思いますか？

事業部ごとに多少の違いはありますが、共通して言えるのは、既存の枠にとらわれず、新しいことにチャレンジするのが好きな人だと思います。
ＣＲＩの営業は、決まった商品をそのまま提案するというより、お客様の課題に合わせて、どういう形が一番良いのかを一緒に考えていく仕事です。
そのため、「前例がないからやらない」ではなく、「どうすればできるか?」を考えることに抵抗がない人が向いています。
また、技術的な話をする場面が多々あるため音や映像、ものづくりそのものに興味があることも大切ですね。必ずしも専門家である必要はありませんが、音楽を聴くのが好き、映像表現に関心がある、といった素地があると、仕事を楽しめると思います。

これからのCRI・ミドルウェアは、これまでと同じやり方を続けるだけでなく、外部で得た経験や新しい視点を取り入れながら、提案の幅を広げていくフェーズにあります。
そうした変化を前向きに受け止められる人と、一緒に仕事ができたらいいですね。